Fidelización y gestión de referidos, la estrategia comercial para cerrar el año

En el ámbito comercial en cualquier sector económico cuando se acerca el cierre de año hay algo definitivo “lo hecho, hecho está”. Con lo cual los meses previos debieron ser bien planeados y ejecutados para lograr que el fin de año sea un período para sumar, y recoger los frutos de una estrategia comercial bien definida e implementada.

Fidelización y gestión de referidos, la estrategia comercial para cerrar el año
Fidelización y gestión de referidos, la estrategia comercial para cerrar el año

Para el sector seguros como sucede con otros, el fin de año es un momento crucial en tanto el balance y resultados de la colocación de pólizas responde a una estrategia de mercadeo constante implementada a lo largo del año, donde prima no solo el enganche de clientes y el cierre de negocios, sino, además, un proceso de fidelización que permee etapas criticas en la colocación y cumpla el objetivo de retener a los clientes.

Aquí tenemos algunas claves para darle continuidad al proceso de fidelización o para iniciarlo y reforzar la estrategia de ventas para el cierre de año.

Conocimiento 360 grados de cada cliente y los productos que se ajustan a su medida

Saber las necesidades de cada cliente es necesario y da las herramientas para generar un proceso adecuado de engagement, a mayor conocimiento mejores pueden ser las propuestas con las que el intermediario llegue al cliente.

Productos adaptados fielmente a los requerimientos del usuario

No todas las compañías aseguradoras son flexibles al proporcionar productos, de allí que aquellas que ajustan eficazmente sus productos a las necesidades de sus clientes suelen tener un mayor grado de aceptabilidad y fidelización, que para el cierre de año se convierte en una oportunidad de renovación de productos o enganche de nuevos.

Articulación con el área de divulgación

Cada momento del año es una oportunidad para ofrecer productos innovadores, incluso creativos, donde se pueden captar clientes de segmentos menos tradicionales como clientes jóvenes que comienzan a interesarse por asegurar su patrimonio. Una campaña de divulgación que combine mensajes de la época de fin de año y un paquete de productos a la medida, pueden dar un resultado exitoso en la colocación de seguros como cierre de año.

Gestión rápida de siniestros y reclamaciones

Es una de las prácticas más valoradas por los usuarios de pólizas, y consecuentemente, una forma de fidelizarlos. Poder dar salida a este tipo de situaciones requiere de un proceso flexible que agilice los trámites y le de una respuesta rápida y oportuna a cada usuario, con esto la aseguradora está dejando huella de una gestión impecable, lo que significa fidelización y retención.

Detectar clientes propensos a darse de baja

Anticiparse a que el usuario tome la decisión de retirarse no es fácil, pero es una tarea posible si hay un conocimiento detallado de ese cliente y existe una comunicación constante, de esta manera es posible dar solución rápidamente a los problemas que pueda tener con su póliza y por qué no encontrar una oportunidad para ofrecer nuevos productos.  

Referidos, la táctica que complementa la fidelización

Sumado al proceso de fidelización otra de las herramientas que puede potenciar la estrategia de ventas para finalizar el año es la táctica de referidos. Un cliente satisfecho es un cliente fidelizado, y no hay mejor carta de presentación que la recomendación de un usuario a otro, de eso se trata esta estrategia que incluso le puede ofrecer al usuario que refiere un cliente potencial, beneficios en la contratación de sus productos, esto por supuesto concertado con cada aseguradora.

Si este fin de año el objetivo como intermediario es no solo repuntar en ventas sino además preparar el terreno para cosechar éxitos en la colocación de seguros para el próximo año la estrategia de fidelización y referidos será tu aliado, ponlo en práctica desde ya.